Definir o conceito e os objectivos de uma negociação.
Identificar os factores inerentes à comunicação reconhecendo a sua importância no processo negocial.
Seleccionar e aplicar estratégias de competição e de integração em processos negociais.
Identificar e aplicar os elementos – chave para a preparação de um processo de negociação.
Aplicar técnicas para conduzir e fechar uma negociação.

Pessoas que pretendam adquirir competências associadas ao perfil profissional de Técnico de Vendas, integrado no Catálogo Nacional de Qualificações;
Profissionais que, no âmbito da sua formação contínua, pretendam aperfeiçoar/actualizar os seus conhecimentos nesta área.

Negociação - enquadramento
- Conceito de negociação
- Porquê saber negociar
- Qualidades de um negociador
- Estabelecer objectivos de negociação
- Relações duradouras ou não duradouras

Comunicação na negociação
- Comunicação não verbal
- Comunicação verbal
- Funções básicas das perguntas
- Pedidos, solicitações e recusa
- Críticas - elaboração e resposta críticas

Estratégias no processo negocial
- Competição versus colaboração
- Estratégias e tácticas competitivas
- Estratégias e tácticas integrativas
- A negociação baseada em princípios

Preparação/planeamento do processo negocial
- Recolha de informação
- Interesses das partes envolvidas
- Definir a estratégia
- Preparar cedências e contrapartidas

Processo negocial
- Criar um clima facilitador
- Efectuar propostas
- Detectar as necessidades do oponente
- Reconhecer e lidar com tácticas negociais
- Manter o controlo da negociação
- Troca de concessões
- Identificar sinais de mudança
- Confirmação do acordo
- Acerto de particularidades