Negociação

Definir o conceito e os objetivos de uma negociação.

Identificar os fatores inerentes à comunicação reconhecendo a sua importância no processo negocial.

selecionar e aplicar estratégias de competição e de integração em processos negociais.

Identificar e aplicar os elementos - chave para a preparação de um processo de negociação.

Aplicar técnicas para conduzir e fechar uma negociação.

Negociação - enquadramento
- Conceito de negociação
- Porquê saber negociar
- Qualidades de um negociador
- Estabelecer objetivos de negociação
- Relações duradouras ou não duradouras

Comunicação na negociação
- Comunicação não verbal
- Comunicação verbal
- Funções básicas das perguntas
- Pedidos, solicitações e recusa
- Críticas - elaboração e resposta críticas

Estratégias no processo negocial
- Competição versus colaboração
- Estratégias e táticas competitivas
- Estratégias e táticas integrativas
- A negociação baseada em princípios

Preparação/planeamento do processo negocial
- Recolha de informação
- Interesses das partes envolvidas
- Definir a estratégia
- Preparar cedências e contrapartidas

Processo negocial
- Criar um clima facilitador
- Efetuar propostas
- Detetar as necessidades do oponente
- Reconhecer e lidar com táticas negociais
- Manter o controlo da negociação
- Troca de concessões
- Identificar sinais de mudança
- Confirmação do acordo
- Acerto de particularidades

No final do curso os participantes receberão um Certificado de Qualificações, com aproveitamento, no caso do alcance dos objetivos definidos e da participação em, pelo menos, 90% da duração da formação.

Esta UFCD - Unidade de Formação Modular Certificada está integrada no Catálogo Nacional de Qualificações e faz parte de um percurso de qualificação de nível de qualificação - 4 , pelo que a certificação nesta UFCD, contribui para uma qualificação profissional daquele nível.